Команда продаж под ключ: кто в неё входит и как принять работу

Что значит «под ключ»

Под ключ означает, что в конце проекта у вас есть пять вещей одновременно:

• Система продаж. Воронка под ваш продукт, регламенты, скрипты и план продаж с декомпозицией.
• Люди. Нанятые и введённые в работу менеджеры, которые уже закрывают сделки.
• CRM. Настроенная под воронку, с телефонией и мессенджерами, в которой сделка не может висеть без задачи.
• Отчётность. План и факт, конверсия по этапам, активность менеджеров. Собственник видит цифры раз в неделю и не выясняет их в разговорах.
• Руководитель. Человек, который ведёт планёрки и отвечает за план. Не вы.

Кадровое агентство закрывает второй пункт. Консультант, который «пропишет бизнес-процессы», закрывает первый. Интегратор CRM закрывает третий. По отдельности эти части не работают: менеджеры без системы уходят, регламенты без людей лежат в папке, CRM без руководителя через месяц перестают заполнять.

Кто входит в команду

Менеджеры: сколько их нужно

Число считается от плана, а не от бюджета на зарплаты. План продаж делим на средний чек и получаем количество сделок. Количество сделок делим на конверсию из заявки и получаем, сколько обращений нужно обработать. Дальше видно, сколько человек с этим справится.

Для малого и среднего бизнеса старт обычно выглядит как 2–4 менеджера. Одного мало по двум причинам: заболел или ушёл, и продажи встали, а ещё его не с кем сравнить, и вы не понимаете, он плохо продаёт или продукт так продаётся.

Роли: когда делить

Пока заявок немного, менеджер ведёт сделку от первого звонка до оплаты. Делить роли пора, когда один человек и ищет клиентов, и ведёт длинные сделки, и обслуживает постоянных. Всё сразу хорошо не получается ни у кого.

Два примера. В оптовой компании мы собрали двухзвенный отдел: одни сотрудники находят и квалифицируют клиентов, торговые представители ведут сделки. На третий месяц оборот вышел на 2 млн ₽. На производстве полимерпесчаных изделий аудит показал, что все продажи висят на единственном перегруженном сотруднике. После разделения ролей конверсия в продажу дошла до 84%.

Руководитель

К концу проекта отделом должен управлять не собственник. Рабочих вариантов три: ваш старший менеджер, которого мы готовим к управлению, внешний руководитель в формате РОП в аренду от 60 000 ₽ в месяц или полное ведение отдела на аутсорсе. Какой выбрать, видно к третьему месяцу по цифрам и по людям. Если думаете о найме руководителя в штат, сначала посмотрите расчёт полной стоимости штатного РОПа.

Кого нанимать

Для производства и B2B лучше всего работают люди с опытом в смежной сфере. Продавал станки, будет продавать металлоконструкции: он понимает длинную сделку, умеет разговаривать с закупщиком и главным инженером, а продукт выучит за неделю.

Новичков без опыта обучать дольше и дороже. «Звёзд» из вашей же ниши тоже не ищем: они стоят дорого, приносят чужие привычки и часто уходят обратно.

При готовой системе адаптации новый менеджер входит в работу за 3–5 дней: продукт, CRM и регламенты, скрипты и тренировочные звонки, затем реальные звонки под контролем. Первые сделки появляются со второй недели. Без системы адаптация растягивается на месяц, и половина новичков до её конца не дорабатывает.

Что должно быть готово до выхода первого менеджера

Главная ошибка: начинать с найма. До первого рабочего дня менеджера должно существовать следующее:

• план продаж, разложенный до ежедневных показателей: сколько звонков, встреч и КП нужно для плана;
• воронка в CRM с этапами под ваш продукт, а не шаблонная;
• скрипты первого контакта и ответы на типовые возражения;
• регламенты: за сколько минут отвечать на заявку, что писать в карточке сделки, как передавать заказ в производство;
• программа ввода по дням;
• понятная схема оплаты: оклад, процент, за что бонус.

Сроки: три месяца по этапам

Быстрее не выходит. «Отдел за две недели» означает найм людей без системы: через квартал они расходятся, и вы возвращаетесь в исходную точку. Растягивать на полгода тоже вредно: команда, нанятая в начале, устаёт ждать результата.

Так это выглядит в цифрах. Поставщик системного оборудования: собственник продавал сам, построили отдел из семи менеджеров, оборот вырос в пять раз за три месяца. Производство металлоконструкций в кризисе, без заявок и коммерческих предложений: 8,5 млн ₽ на второй месяц, 17,5 млн ₽ на третий. Производитель оборудования для моек: отдел холодных продаж с нуля, выручка выросла вчетверо за три месяца. Подробности на странице кейсов.

Сколько стоит команда продаж под ключ

У нас это фиксированные 350 000 ₽ за проект на три месяца с оплатой по этапам, каждый этап закрывается актом. Внутри найм до четырёх менеджеров, настройка amoCRM с интеграциями и обучением, регламенты, скрипты, отчётность и подготовка руководителя.

Что не входит, говорю сразу: маркетинг, отдел контроля качества и регулярные планёрки после запуска. Это следующий этап, ведение, и он нужен не всем. Зарплаты менеджеров тоже на вас: они выходят в ваш штат.

Для сравнения: на рынке такой же проект часто продают помесячно, около 258 000 ₽ в месяц, что даёт 774 000 ₽ за три месяца. Мы держим фиксированную цену, потому что процесс отработан и сроки предсказуемы. Состав работ по этапам расписан на странице построение отдела продаж под ключ.

Чек-лист приёмки: 8 пунктов

По этому списку можно принимать работу у любого подрядчика, в том числе у нас.

1. План продаж разложен до ежедневных показателей каждого менеджера.
2. В CRM нет сделок без задачи, этапы воронки совпадают с тем, как реально идёт продажа.
3. Телефония и мессенджеры подключены к CRM, звонки записываются.
4. Скрипты доработаны по реальным звонкам, а не остались в версии первого месяца.
5. Регламенты записаны, и менеджеры по ним работают, а не впервые о них слышат.
6. Нового менеджера можно ввести за 3–5 дней по готовой программе без участия подрядчика.
7. Раз в неделю вы получаете отчёт: план и факт, конверсия по этапам, активность.
8. Планёрки проводит руководитель отдела, а не вы и не подрядчик. Все доступы, записи и база клиентов принадлежат компании.

Если хотя бы по трём пунктам ответ «нет», вам сдали не команду под ключ, а нанятых людей.