Почему менеджеры не выполняют план продаж: 7 причин из практики

Причина 1. План взят с потолка

Спросите себя честно: откуда взялась цифра плана? Если ответ звучит как «хочется на 30% больше, чем в прошлом году», плана у вас нет. Есть пожелание.

Рабочий план считается снизу вверх: сколько заявок даёт маркетинг, какая конверсия на каждом этапе воронки, какой средний чек. Перемножили — получили потолок отдела при текущих ресурсах. Хотите больше, меняйте один из множителей, а не цифру в таблице.

Когда менеджер видит, что план недостижим математически, он перестаёт за него бороться уже пятого числа месяца. Это рациональное поведение, а не лень.

Причина 2. Менеджеры делают всё подряд и продают в последнюю очередь

Классика малого и среднего бизнеса: один и тот же человек ищет клиентов, выставляет счета, выбивает дебиторку, отвечает на рекламации и возит документы. Продажами он занимается в оставшееся время, а оставшегося времени нет.

Посчитайте, сколько часов в день ваши менеджеры разговаривают с клиентами. Если меньше трёх, вы платите продавцам за работу курьеров и бухгалтеров. Разделение ролей на лидогенерацию, продажу и сопровождение даёт рост даже в отделе из трёх человек, без единого нового сотрудника.

Причина 3. Воронка живёт в голове, а не в CRM

«У меня всё записано», — говорит менеджер, листая ежедневник. В этот момент вы не управляете продажами, вы верите на слово.

Если сделки не зафиксированы по этапам, невозможно понять, где теряются деньги: на первом звонке, на коммерческом предложении или на согласовании договора. Лечится это настройкой CRM с обязательными полями и этапами, где сделка живёт в единственном месте. Правило простое: чего нет в CRM, того не существует.

Пример из практики: в компании Kioskbar, торговое оборудование, после наведения порядка в воронке и рекламных каналах расход бюджета снизился вдвое без потери заявок. Деньги лежали не в «плохих менеджерах», а в сделках и заявках, которых никто не видел.

Причина 4. Никто не слушает звонки

Собственник уверен, что менеджеры продают. Менеджеры уверены, что продают. Потом мы включаем записи разговоров и слышим, как на пятой минуте клиента отпускают со словами «ну, подумайте».

Без регулярного прослушивания звонков отдел деградирует незаметно: скрипты забываются, возражения не отрабатываются, дорогие заявки сливаются вежливым тоном. Достаточно разбирать 5–7 звонков на менеджера в неделю, чтобы конверсия пошла вверх. Это и есть работа отдела контроля качества.

Причина 5. Мотивация не связана с тем, что вы хотите получить

Если менеджер получает большой оклад и маленький процент, он будет беречь стул, а не закрывать сделки. Если процент платится от отгрузки, а не от оплаты, вырастет дебиторка. Если все получают одинаково, лучшие уйдут туда, где платят за результат.

Схема мотивации — это инструкция «что делать», написанная деньгами. Проверьте, что она поощряет именно те действия, которые нужны бизнесу: новые клиенты, маржа, своевременная оплата. И что менеджер может посчитать свой бонус сам, без бухгалтера и калькулятора.

Причина 6. Отделом никто не управляет

Планёрка раз в месяц в формате «ну что, как дела» — это не управление. Управление — это ежедневный ритм: короткая утренняя планёрка, разбор вчерашних цифр, помощь по зависшим сделкам, еженедельный разбор воронки.

В малом бизнесе роль руководителя отдела часто исполняет собственник, в свободное от остальных двадцати ролей время. Тогда отдел работает ровно настолько, насколько хватает вашего внимания. Выходов два: вырастить или нанять руководителя отдела продаж либо взять опытного РОПа в аренду — это дешевле штатного и быстрее по результату. Разницу в деньгах и рисках я подробно разобрал в статье РОП в штат или в аренду.

Так было в Камнеграде, производство памятников: после того как отдел получил управляющего и ежедневный ритм планёрок, план продаж стал выполняться с первого месяца, а выручка за три месяца выросла на 40%. Менеджеры остались те же.

Причина 7. Продавцов не учат

Продукт меняется, цены меняются, конкуренты меняются, а менеджер продаёт так, как научился в первый месяц. Один тренинг в год ситуацию не спасает.

Обучение работает, когда встроено в неделю: разбор реальных звонков, тренировка возражений, аттестация по продукту раз в квартал. Это час-полтора в неделю, которые окупаются первой же спасённой сделкой. Пример — Мозаика-Синтез, оснащение детских садов: плюс 20% продаж на холодных звонках только за счёт обучения и мотивации команды, без смены людей и продукта.

С чего начать, если узнали себя

Не хватайтесь за всё сразу. Сначала диагностика: где именно ваш отдел теряет деньги. Обычно из семи причин критичны две-три, и почти всегда не те, на которые думает собственник.

Я провожу аудит отдела продаж: слушаю звонки, разбираю воронку и CRM, смотрю мотивацию и отчётность. На выходе конкретный список, что чинить в первую очередь. Стоимость — 20 000 ₽, первичная диагностика по телефону бесплатно. Работаю удалённо по всей России.