Сколько стоит отдел продаж на аутсорсе: три формата, цены и что входит

Три услуги под одним названием

• Колл-центр. Операторы подрядчика звонят по вашей базе или принимают входящие по скрипту. Вы платите за минуты, часы или лиды.
• Продажи за процент. Менеджеры подрядчика ведут ваши сделки и забирают долю с каждой продажи. На входе бесплатно или почти бесплатно.
• Управление вашим отделом. Продают ваши менеджеры, а подрядчик ими руководит: планёрки, контроль плана, найм, обучение, контроль качества, CRM и отчётность. Оплата состоит из фиксированной части и процента от роста.

Сравнивать цены между этими форматами бессмысленно. Сравнивать нужно внутри формата и с тем, во что обойдётся та же работа своими силами.

Колл-центр: от 45 000 ₽ в месяц

По открытым прайсам колл-центров исходящий звонок стоит 10–22 ₽ за минуту, час оператора на исходящих продажах 280–520 ₽. Минимальный бюджет проекта у большинства начинается с 45 000–80 000 ₽ в месяц, ещё 13 000–30 000 ₽ берут за запуск: скрипт, обучение операторов, настройку.

В цену входит работа операторов и отчёт о звонках. Не входит всё, что делает из звонков продажи: знание продукта, ведение сделки после первого контакта, работа с возражениями на уровне технолога или инженера.

Для простого массового продукта это рабочий формат: записать на замер, подтвердить заказ, актуализировать базу. Для B2B со сделками на сотни тысяч и циклом в несколько недель колл-центр обычно приносит отчёт «совершено 3 000 звонков» и ноль оплат. Подробно разницу разбирал в статье аутсорсинг отдела продаж или колл-центр.

Работа за процент: дёшево на входе

Схема «платите только с продаж» выглядит самой выгодной, потому что на старте не стоит ничего. Считать её нужно не на входе, а на дистанции.

Если процент берётся со всей выручки, подрядчик получает долю и с тех сделок, которые закрылись бы без него: повторные заказы, постоянные клиенты, горячие входящие. Если работа требует вложений, которые не окупаются быстрыми сделками, подрядчик через два-три месяца уходит. Оба сценария я видел много раз, поэтому за чистый процент мы не работаем. Какие вопросы задать тем, кто работает, собрал в отдельном материале: отдел продаж за процент, 5 вопросов до договора.

Управление отделом: от 120 000 ₽ в месяц

Это наш формат, поэтому цифры точные:

• от 120 000 ₽ в месяц для отдела из 2–4 менеджеров;
• от 150 000 ₽ в месяц для отдела из 4–6 менеджеров;
• плюс процент от роста продаж относительно базы, которую фиксируем в договоре до старта.

За фиксированной частью стоит команда из шести специалистов: коммерческий директор отвечает за финансовый план и рост, РОП каждый день ведёт планёрки и работает с каждым менеджером, HR закрывает донайм и вводит новых людей за 3–5 дней, отдел контроля качества оценивает звонки по 30 параметрам и переписки по 17, техподдержка держит в порядке CRM, телефонию и мессенджеры, маркетолог разбирает каналы продаж.

Менеджеры при этом остаются вашими сотрудниками, их зарплаты в нашу цену не входят. У любого подрядчика заранее уточните, кто оплачивает рекламу, лицензии CRM и телефонию: в прайсах этого обычно нет.

С чем сравнивать: та же работа силами штата

Честное сравнение для третьего формата идёт не с колл-центром, а со штатным руководителем. Толковый РОП стоит 150–250 тысяч ₽ в месяц, со страховыми взносами компании он обходится в 200–330 тысяч. Поиск занимает два-три месяца, ещё один-два месяца уходит на ввод в должность. Расчёт по строкам есть в статье РОП в штат или в аренду.

И это только руководитель. Слушать звонки, нанимать менеджеров, чинить CRM и разбирать каналы он будет сам, в промежутках между планёрками. На практике что-то из этого не делается совсем, чаще всего контроль звонков.

Сравнение форматов по деньгам

Как прикинуть окупаемость до звонка подрядчику

Нужны две цифры: сколько вы зарабатываете с одной сделки и сколько сделок отдел закрывает сейчас.

Условный пример. Средний чек 400 000 ₽, маржа 25%, значит, одна сделка приносит 100 000 ₽. Отдел из трёх менеджеров закрывает десять сделок в месяц. Фикс 120 000 ₽ окупается, когда сделок становится двенадцать, то есть при росте на 20%. Всё, что выше, делится между вами и подрядчиком по договору.

Для ориентира: на производстве памятников выручка выросла на 40% за три месяца, на производстве полимерпесчаных изделий план выполнен на 86% со второго месяца при конверсии в продажу 84%. Другие примеры есть на странице кейсов. Это не обещание такого же результата, а порядок цифр, который стоит держать в голове при расчёте.

Когда аутсорс не окупится:

• с одной сделки вы зарабатываете 5–10 тысяч ₽, и роста на десятки сделок в месяц взять неоткуда;
• заявок нет и бюджета на привлечение нет: управлять будет нечем;
• менеджер один. Тогда достаточно формата РОП в аренду, он начинается от 60 000 ₽ в месяц;
• отдела ещё нет. Сначала построение отдела продаж: 350 000 ₽ за три месяца, фиксированно.

Если непонятно, какой случай ваш, дешевле всего начать с аудита отдела продаж за 20 000 ₽ или с бесплатной диагностики по телефону.