Удалённый отдел продаж за процент: 5 вопросов подрядчику до договора

Три схемы оплаты удалённого отдела продаж

• Оплата за звонки, лиды или встречи. Так обычно работают колл-центры: операторы подрядчика звонят по вашей базе по скрипту. Вы платите за действия, а не за деньги в кассе.
• Чистый процент от продаж. Подрядчик ничего не получает до первой сделки, а потом забирает долю с каждой продажи.
• Фиксированная часть плюс процент от роста. Фикс покрывает работу команды, процент начисляется за рост продаж относительно базы, записанной в договоре.

У каждой схемы своя логика. Для простого массового продукта и холодного обзвона оплата за лиды бывает оправдана. Для B2B со сделками на сотни тысяч и длинным циклом работает только третья, и дальше станет понятно почему.

Почему схема «только процент» редко доживает до результата

Выстраивать отдел продаж приходится с первого дня. Нужно разобрать CRM и воронку, послушать звонки, переписать скрипты, завести планёрки, иногда донанять людей. Всё это делают живые специалисты, и им нужно платить, пока сделки ещё не закрылись.

А рост продаж появляется не сразу. В B2B между первым звонком и оплатой проходят недели, иногда месяцы. Первые изменения в цифрах обычно видны в первый месяц, устойчивый результат с третьего.

Подрядчик, который согласился работать без фикса, решает эту математику одним из трёх способов:

• берёт в работу горячие заявки и повторные продажи, которые пришли бы и без него, и получает с них процент;
• экономит на людях: вместо руководителя, контроля качества и найма у вас оказывается один менеджер на несколько проектов;
• два-три месяца не видит быстрых денег и уходит, а отдел остаётся в худшем состоянии, чем был.

5 вопросов подрядчику до подписания договора

1. Кто будет продавать: ваши менеджеры или операторы подрядчика?

Если продают сотрудники подрядчика по скрипту, это колл-центр, даже когда на сайте написано «отдел продаж на аутсорсинге». Для сложного продукта такой формат почти не работает: оператор не знает производство, не ответит на технический вопрос и не будет вести сделку месяцами. Разницу подробно разбирал в статье аутсорсинг отдела продаж или колл-центр.

Рабочий вариант для B2B: продают ваши менеджеры, а подрядчик ими управляет. Знание продукта и клиенты остаются в компании.

2. От какой базы считается процент?

«Процент от продаж» и «процент от роста продаж» отличаются в разы. В первом случае подрядчик получает долю и с тех денег, которые вы заработали бы без него. Во втором только с прироста.

Спросите, какая выручка берётся за точку отсчёта, за какой период её считают и как учитывается сезонность. Всё это должно быть записано в договоре до старта, а не обсуждаться через три месяца, когда появятся первые цифры.

3. Что входит в фиксированную часть?

Фикс имеет смысл, только если за ним стоит понятный объём работы. Попросите перечислить, кто конкретно будет заниматься вашим отделом и как часто.

Для управления отделом обычно нужны руководитель, который ведёт планёрки и отвечает за план, контроль качества звонков и переписок, найм и ввод новых менеджеров, поддержка CRM и телефонии, аналитика каналов. Если в ответ звучит «за вами будет закреплён менеджер проекта», это не управление отделом.

4. Когда появится результат и что будет в первые месяцы?

Честный ответ обходится без обещаний «через две недели». Первый месяц уходит на диагностику, порядок в CRM, скрипты и дисциплину. Первые изменения в цифрах видны уже в этот месяц, устойчивый результат обычно с третьего, поэтому горизонт работы стоит закладывать от шести месяцев.

Уточните, какие цифры вы будете видеть и как часто. Минимум раз в неделю: план и факт, конверсия по этапам, активность менеджеров. Если план не выполняется давно и причины непонятны, полезно заранее пройтись по семи типовым причинам: так будет проще оценить план подрядчика.

5. Что останется у вас, если вы расстанетесь?

Настроенная CRM, регламенты, скрипты, записи звонков и база клиентов должны остаться в компании. Если подрядчик ведёт клиентов в своей системе и уходит вместе с ними, вы платите не за отдел продаж, а за аренду чужого.

Сравнение схем оплаты

Как устроена оплата у нас

Мы работаем по схеме «фикс плюс процент от роста». Продают ваши менеджеры, а мы берём на себя управление: планёрки, контроль плана, найм, обучение, контроль качества звонков, CRM и отчётность.

• от 120 000 ₽ в месяц для отдела из 2–4 менеджеров;
• от 150 000 ₽ в месяц для отдела из 4–6 менеджеров;
• плюс процент от роста продаж относительно базы, которую фиксируем в договоре до старта.

За чистый процент без фиксированной части не работаем: управление, найм и контроль качества требуют команды с первого дня, а рост продаж появляется не сразу. Работаем удалённо по всей России: планёрки по видеосвязи, контроль через CRM и записи звонков.

В цифрах это выглядит так. На производстве полимерпесчаных изделий план выполнен на 86% со второго месяца, конверсия в продажу 84%. На производстве памятников выручка выросла на 40% за три месяца, а план закрывается с первого месяца. Остальные примеры собраны на странице кейсов.

Подробно формат описан на странице отдел продаж на аутсорсинге с оплатой за результат. Если нужен только руководитель для существующей команды, посмотрите формат РОП в аренду.